ケアマネからの紹介を増やすために、訪問介護事業所ができること。

訪問介護の起動期に利用者が集まる経路の大半は、ケアマネジャー（以下、ケアマネ）からの紹介です。チラシや広告から直接の問い合わせが来ることはほとんどありません。開業後に最初にやるべき行動として、近隣の居宅介護支援事業所へのあいさつまわりと、速くて丁寧な連絡体制の整備が優先されます。この記事では、制度の仕組みから具体的な動き方、資金繰りとの関係まで、順番に整理します。

介護保険のサービスはケアプランを通じて利用者に届けられる

介護保険法（平成9年法律第123号）第46条（居宅サービス計画の作成等）の規定に基づき、介護保険の居宅サービスを利用するには、市区町村による要介護認定を受けたうえで、「居宅サービス計画（ケアプラン）」を作成する必要があります。ケアプランは、居宅介護支援事業所に所属するケアマネが、利用者の状態と希望をもとに作成します。

ケアプランの中で「訪問介護が必要」と判断された場合、利用者または家族がサービスを提供する事業所を選んで契約する流れになります。この選択の場面で、ケアマネが複数の選択肢を提示することが多く、開業間もない事業所では、ケアマネに名前を知ってもらっているかどうかが、利用者に選ばれるかどうかに直結します。

なお、居宅介護支援事業所と訪問介護事業所はそれぞれ別の事業者指定（都道府県または市区町村からの指定）を受けて運営されます。同一法人が両方を運営することはできますが、その場合もケアプランの作成と実際のサービス提供は、別の役割として明確に区分されます。

利用者の立場で整理すると、「市区町村で要介護認定を受ける → ケアマネと契約してケアプランを作る → ケアプランに基づいてサービス事業所を選ぶ → 事業所と契約してサービスが始まる」という流れです。この経路の中で、ケアマネは利用者とサービス事業所をつなぐ位置にいます。開業直後の訪問介護事業所が利用者を迎えるには、まずこの経路に乗ることが必要になります。

ケアマネは特定事業所への誘導が禁止されているが、信頼の蓄積が選択に影響する

厚生労働省の運営基準（平成11年厚生省令第38号 第13条）に基づき、ケアマネは利用者が居宅サービス事業所を自ら選択できるよう、中立的な立場で複数の選択肢を提示することが義務づけられています。特定の事業所に誘導する「不当な囲い込み」は禁止されており、場合によっては指定取り消しの対象になります。

この規定は利用者の選択の自由を守るためのものです。ただし、複数の選択肢を提示する際、ケアマネが「連絡が速い」「報告が丁寧」「以前お願いしてうまくいった」という積み重ねをもとに事業所名を挙げることは、制度の趣旨に反しません。信頼の蓄積が、選択肢として名前が挙がる理由になります。

反対に言えば、知名度や実績がなくても、対応の丁寧さと速さで徐々に名前が挙がるようになります。開業直後の事業所にとっては、この点が利用者確保の入口になります。開業後しばらくは、「実績よりも印象と対応の早さ」で関係を作っていく段階です。

ケアマネに選ばれる事業所の条件は四つある

実務の観点から、ケアマネが訪問介護事業所に紹介をお願いする際に重視する点として、次の四つが挙げられます。

この四点のうち、「断らない」と「報告が速い」は、繰り返し紹介してもらえるかどうかに最も影響します。一度断られたと感じたケアマネは、次から声をかけにくくなるのが現場の実情です。開業後しばらくは「断らない事業所」として名前を覚えてもらうことが、紹介の入口になります。

最初のあいさつまわりは開業後できるだけ早く始める

事業所を立ち上げた直後から、開業エリア内の居宅介護支援事業所へのあいさつまわりを始めます。電話ではなく直接訪問することで、「どんな人が運営しているか」「どんな事業所か」という印象が残りやすくなります。

訪問の際に持参するものは、事業所案内（A4一枚程度）と名刺です。案内には以下の情報を入れておくと、ケアマネが後から確認しやすくなります。

• 事業所名・連絡先（電話・FAX・メールアドレス）
• 対応エリア（市区町村・地区名まで具体的に記載）
• 対応時間帯（早朝・夜間・土日祝の可否を明記）
• 提供サービスの種類（身体介護・生活援助・通院等乗降介助など）
• 空き状況の確認方法（いつ・どの手段で確認できるか）

会話は長くなくて構いません。「開業のご挨拶に来ました。何かお役に立てることがあればご連絡ください」と伝え、案内と名刺を渡せば十分です。朝の始業直後や夕方など多忙な時間帯は避け、昼前後の比較的落ち着いた時間帯を選んで訪問することで、ケアマネの業務を妨げずに済みます。

初回の訪問で紹介が来ることはほとんどありません。3か月、6か月かけて顔を覚えてもらい、一度紹介を受けてその対応が良ければ、次の紹介につながります。焦らず継続的に顔を出すことが、関係構築の基本になります。

最初の訪問時に確認しておくとよいこと

あいさつの際に一つだけ確認しておくと、その後のやりとりがスムーズになります。「連絡はお電話がよろしいでしょうか、FAXのほうがご便利でしょうか」という確認です。

ケアマネによって連絡手段の好みは異なります。FAXを主に使う事業所、電話を好む担当者、メールで対応するケースなど、事業所ごと・担当者ごとに違います。最初に確認しておくことで、急を要する連絡の際にも確実に情報が届くようになります。

開業エリアのケアマネ数と居宅介護支援事業所は「介護サービス情報公表システム」で調べられる

厚生労働省が運営する「介護サービス情報公表システム」（https://www.kaigokensaku.mhlw.go.jp/）には、全国の介護サービス事業所の情報が掲載されており、市区町村ごとに検索できます。あいさつ先のリストを作るための基本的な情報はここで揃います。

手順は次のとおりです。

1. 都道府県・市区町村を選択する
2. サービス種類として「居宅介護支援」を選ぶ
3. 検索すると、指定を受けた事業所の一覧・住所・連絡先が表示される
4. 地図機能で自事業所からの距離を確認しながら、訪問する順番を決める

一般的な住宅地では、車で10〜15分圏内に数十か所の居宅介護支援事業所があることが多く、一事業所に複数のケアマネが所属しているケースもあります。まず自事業所から半径2〜3キロ圏内をリストアップして、近い順に訪問する計画を立てると、行動を継続しやすくなります。

一度訪問した後にそのままにせず、2〜3か月に一度のペースで定期的に顔を出すことが、名前を覚えてもらう近道になります。空き状況が変わったタイミングや、新しいサービスを追加したときなどを連絡の口実にすると、自然な形で継続的な接触が生まれます。

紹介が続く関係は、日々の報告と連絡の積み重ねで作られる

最初の紹介を受けた後の対応が、次の紹介につながるかどうかを決めます。同じケアマネから継続的な紹介が来るようになるかどうかは、最初の利用者への対応で決まります。日々の連絡で特に重要な点を整理します。

• 状態変化の連絡は速やかに入れる：訪問時に気になる変化があったとき（食欲の低下、転倒リスク、表情の変化、家族への申し送り事項など）は、その日のうちにケアマネへ連絡します。小さな変化でも伝えることで、ケアマネが早めに対応できます。「何かあれば連絡してくれる事業所」という印象が積み重なります。
• 困ったことは抱え込まず相談する：利用者への対応で難しい場面が生じた場合、自事業所内で解決しようとするより、ケアマネに報告・相談するほうが問題が小さいうちに対処できます。「報告・連絡・相談が速い」という評価が、継続的な紹介の理由になります。
• サービス担当者会議への参加を優先する：ケアプランの見直しが必要な際に開かれる会議です（指定居宅介護支援等の事業の人員及び運営に関する基準 第13条に規定）。参加して意見を述べることで、チームの一員として認識されます。書面による回答も認められていますが、直接参加のほうが関係は深まります。
• 空き状況を定期的に伝える：「依頼しても断られるかもしれない」という懸念から、空き状況が不明な事業所を紹介しにくいと感じるケアマネがいます。「現在○名分の受け入れが可能です」と定期的に連絡することで、声をかけてもらいやすくなります。

サービス担当者会議への参加で連携の質が上がる

サービス担当者会議は、ケアプランの変更が必要になった際や、定期的な見直しの際に開かれます。居宅介護支援事業所のケアマネが召集し、訪問介護をはじめ利用者に関わる事業所の担当者が集まって、支援の方針を確認します。

この場に参加することで、他のサービス事業所との顔合わせが生まれ、「どんな方針で支援しているか」が他の事業所にも伝わります。訪問介護の現場で気づいたことを発言することで、ケアマネや他の事業所が知らなかった利用者の状態を共有できる場面もあります。積み重ねていくことで、「連携がとれる事業所」という評価が広まります。

紹介が増えないときに確認すべきことがある

あいさつまわりをしても紹介がなかなか来ない場合、次の点を見直します。

• 案内の情報が不十分でないか：対応エリアが曖昧、対応時間帯が書かれていない、連絡先が一つしかない場合、ケアマネが判断しにくくなります。「この依頼なら受けてもらえるか」がすぐわかる案内に整えます。
• 空き状況をケアマネが把握していないか：「依頼しても断られるかもしれない」という懸念が、紹介を躊躇させる場合があります。空きがある時期に積極的に連絡を入れることで、タイミングが合いやすくなります。
• 訪問した事業所の数が少ないか：1〜2か所のあいさつでは、数か月たっても名前を覚えてもらえない場合があります。同一エリアで10〜20か所以上にあいさつを重ねることで、紹介が来る可能性が高まります。
• あいさつが一度きりになっていないか：初回に訪問して以来、接触がなくなっている場合は、空き状況の連絡や担当者会議での顔合わせなど、関係を継続させる機会を作ります。

紹介が来るまでの期間は、事業所のエリアや地域の競合状況によって異なります。半年以上かかることも珍しくありません。活動の量を増やしながら、1〜2件の紹介からつながりを広げていく段階が、開業後の最初の1〜2年間です。

利用者の増え方と資金繰りは連動している。余裕のある期間を見越した準備が必要になる

厚生労働省の令和7年度介護事業経営概況調査（令和6年度決算）によると、訪問介護事業所の全国平均の月収入は約316万円、収支差率は9.6%です。常勤換算職員数の平均は7.4人で、月間の延べ訪問回数は853.3回になっています。

ただし、開業当初からこの規模に達する事業所は多くありません。東京商工リサーチの調査によると、2025年の訪問介護事業者の倒産件数は91件に達しています。倒産した事業者の多くで、開業後の利用者確保がうまくいかず、資金が底をついた経緯があります。

開業後の収益は、利用者数の増加ペースに直接連動します。利用者が増えるまでの間、売上が固定費（家賃・人件費・システム費・保険料など）を下回る月が続きます。この赤字期間がどのくらい続くかは、固定費の水準と1訪問あたりの報酬単価、加算の取得状況によって異なります。

標準的な新規開業モデルの試算では、損益分岐点に達するために必要な利用者数は約33人で、月次での黒字化が見えてくるのは開業から24か月目の前後というケースが多くあります。

ケアマネからの紹介が月に数人ずつ増えるペースで進んだとして、どのタイミングで資金が足りなくなるかを事前に確認しておくことが、融資申請や自己資金の見積もりに役立ちます。「利用者が増えれば黒字になる」という認識は正しいのですが、その「増えるまでの期間」に必要な資金の手当てが、開業準備の中核になります。開業後に動きながら資金が尽きるという事態を避けるためにも、利用者数の増え方と資金残高の関係を具体的な数字で確認しておくことが大切です。