計画相談支援の開業後、最初の壁は利用者確保です。他の障害福祉サービスと異なり、計画相談支援は個人が直接インターネットで探して申し込む構造になっておらず、市区町村・基幹相談支援センター・サービス事業所からの紹介が主な集客ルートになります。この記事では、開業後に利用者を確保するための主な紹介ルートと、担当件数が増えるまでの期間の目安をまとめました。
すぐにご利用されたい方は、こちらからどうぞ。
▶ 計画相談支援 開業向け収支シミュレーター
利用者は「紹介」で来る。自分から取りに行く営業は難しい
計画相談支援の利用者は、障害福祉サービスの支給決定・更新の際に市区町村から「計画相談支援を受ける必要があります」と案内されます。そのため、利用者が直接「この事業所に頼みたい」と選ぶのではなく、市区町村や既存のサービス事業所からの紹介で担当が決まるケースが多いです。
開業者がウェブサイトを作っても、計画相談支援の利用者がインターネットで自分で探して申し込む割合は他のサービスより低い傾向があります。関係機関との連携が最も重要な集客手段です。
主な紹介ルート3つ
① 市区町村・基幹相談支援センターからの紹介
市区町村の障害福祉担当窓口や基幹相談支援センターは、セルフプランの状態にある利用者や、担当事業所を探している利用者を地域の計画相談支援事業所に紹介します。
開業後、早期に市区町村・基幹相談支援センターへのあいさつ訪問（事業所開設の案内）を行うことが件数確保の近道です。地域によっては「受け入れ可能件数を提供しているか」を登録する仕組みがある場合もあります。
② 障害福祉サービス事業所（グループホーム・就労移行支援・放デイ等）からの紹介
障害福祉サービスの事業所（利用者を受け入れているサービス提供側）は、利用者が計画相談支援を受けていない場合に、自分たちが知っている計画相談支援事業所に紹介することがあります。特に放課後等デイサービスや就労移行支援など、利用者を新規に受け入れたときに「計画相談支援はどこか」と確認することが多いです。
こうした関係機関との関係構築が紹介数を左右します。開業前・開業直後にあいさつ回りをすることは、件数増加の面で有効です。
③ 病院・診療所の医療ソーシャルワーカー（MSW）からの紹介
精神科病院やリハビリテーション科を持つ病院では、退院後に障害福祉サービスを利用する患者の調整を行うソーシャルワーカー（MSW）が常駐しているケースがあります。MSWから計画相談支援事業所を紹介されることがあり、病院との連携ルートを持つことで特定の障害特性（精神・身体等）の利用者の受け入れが増えることがあります。
開業から担当件数が増えるまでの期間の目安
地域や連携の深さによって差はありますが、開業から半年で10〜20件程度を確保している事業所が多いとされています。月3件の新規ペースが実現できれば、半年で担当18件です。市区町村から積極的な紹介がある地域（受け皿不足の地域）では月5〜10件の新規が来るケースもあります。
一方、既存の計画相談支援事業所が充実している都市部では、月1〜2件のペースになることもあります。開業前に地域の計画相談支援の受け皿の状況（セルフプランの割合・既存事業所の空き状況）を確認することが重要です。
セルフプランが多い地域は早期に件数が増えやすい
セルフプランとは、利用者が自分でサービス等利用計画を作成している状態のことです（計画相談支援事業所に依頼していない）。市区町村によっては障害福祉サービス利用者のうちセルフプランの割合が30〜50%を超えるケースがあります。
このような地域では市区町村も「計画相談支援事業所を増やしたい」という事情があり、新規開業事業所を積極的に紹介してくれる傾向があります。開業前に対象地域のセルフプランの割合を確認しておくと、見込み件数の現実的な予測に役立ちます（市区町村の障害福祉担当窓口へ問い合わせることで確認できます）。
サービス提供側の事業所との連携が件数増加を安定させる
担当件数が増えると、紹介経路の管理が重要になります。同じ事業所から繰り返し紹介が来るルートを持つことで、毎月コンスタントに新規が入る状態を作りやすくなります。担当件数の増加ペースが安定してくると、収支の見通しも立てやすくなります。収支シミュレーターで担当件数の増加パターンを複数設定して、資金計画に余裕を持たせることを勧めます。
すぐにご利用されたい方は、こちらからどうぞ。
▶ 計画相談支援 開業向け収支シミュレーター
この記事は、計画相談支援に関する実務上の一般的な情報をまとめています（確認日：2026年11月1日）。地域の実情は市区町村・基幹相談支援センターに確認してください。作成：fufumumu_design
コメント